Cómo negociar eficazmente el salario y las condiciones laborales

Muchas personas siguen creyendo que si son buenas, «la empresa les dará más». Lamentablemente, esta forma de pensar hace que mucha gente trabaje durante años por menos de lo que podría. No porque no sean lo suficientemente competentes, sino porque no hablan de lo que realmente les importa.

Aceptar la primera oferta suele significar aceptar condiciones cercanas al límite inferior del presupuesto. Los empleadores, debido a los sistemas, los procedimientos y la política salarial, rara vez ofrecen más «por si acaso». Por lo tanto, eres tú quien debe presentar una razón concreta para que el salario o el alcance de la colaboración sean diferentes.

En Polonia, el tema del salario ha estado cargado culturalmente durante mucho tiempo. Las negociaciones se asociaban con la falta de gratitud. Hoy en día esto está cambiando, y debe cambiar. En la realidad de la inflación, la automatización, el trabajo por proyectos y los constantes cambios del mercado, negociar se ha convertido en algo no solo aceptable, sino necesario.

Contrariamente a los estereotipos, una persona que expresa claramente sus expectativas no es arrogante. Es consciente de su valor y comprende el contexto empresarial. Por eso, hoy en día, hablar de dinero o de las condiciones de trabajo es un signo de madurez profesional.

¿El error más común en las negociaciones? Creer que todo se decide en la mesa. Sin embargo, la mayor parte del trabajo se realiza antes. En las negociaciones no gana quien habla más alto, sino quien sabe más.

La preparación comienza con los datos. Si no sabes cuánto ganan las personas de tu sector, no conoces los rangos salariales ni los estándares, te resultará difícil conseguir algo. Vale la pena consultar informes salariales (Hays, Antal, Grafton), portales con datos sobre salarios o incluso perfiles de LinkedIn para ver cómo se posicionan los demás.

El siguiente paso es la autoconciencia. ¿Qué aportas realmente a la empresa? ¿Cómo se traduce tu trabajo en resultados? ¿Generas ingresos, mejoras los procesos, ahorras tiempo al equipo? Los datos concretos tienen poder. En lugar de decir «llevo campañas de marketing», es mejor decir «he llevado a cabo una campaña que ha aumentado la conversión en un 23 %».

El tercer elemento de la preparación es ser consciente de los límites. ¿Qué es imprescindible para ti? ¿A qué estás dispuesto a renunciar si se satisfacen otras necesidades? Conocer tu BATNA, es decir, la mejor alternativa si no se llega a un acuerdo, influye significativamente en la confianza en ti mismo. Una persona que sabe que no tiene que aceptar todas las condiciones habla de otra manera, se comporta de otra manera y inspira respeto.

Y, por último, elige el momento adecuado. Una conversación tras el éxito de un proyecto o una evaluación positiva aumenta tus posibilidades. Cuando la empresa tiene otras prioridades, puede que no esté preparada. No solo importa el contenido de la conversación, sino también el momento en que se produce.

Las conversaciones sobre las condiciones de trabajo no son iguales en todas las situaciones. Dependiendo del contexto: nuevo trabajo, ascenso, cambio de condiciones, necesitas un enfoque diferente.

Un nuevo trabajo es el momento más propicio para negociar. Tienes algo que la empresa necesita, pero aún no estás vinculado por un contrato. Los candidatos suelen tener miedo de negociar por temor a perder la oportunidad. Sin embargo, las empresas suelen prever un margen para la negociación. Si no lo aprovechas, el presupuesto se queda en el mínimo.

En esta fase, vale la pena hablar no solo del salario, sino también de la duración del periodo de prueba, las normas de teletrabajo, la formación disponible o la posibilidad de mantener una conversación formal sobre un aumento salarial al cabo de unos meses.

El ascenso o el aumento de sueldo es ya una conversación interna, por lo que es más delicada. Lo más importante aquí es no basarse únicamente en la antigüedad. Lo que cuenta son los resultados, el alcance de las responsabilidades y la influencia en el equipo. Vale la pena tener preparada una lista de actividades que vayan más allá del contrato. Y vale la pena estar dispuesto a llegar a un compromiso, por ejemplo, un aumento escalonado con un calendario concreto.

El cambio de las condiciones de trabajo, por ejemplo, el paso al trabajo híbrido, la modificación de la jornada laboral u otro modelo de horario, es el escenario más difícil. En este caso, tus necesidades pueden entrar en conflicto con el ritmo de la empresa. Por lo tanto, debes demostrar que el cambio es razonable y que no reducirá tu eficacia. Es útil recurrir a datos (por ejemplo, los resultados del trabajo a distancia), pero también proponer un período de prueba y una evaluación conjunta.

Negociar no es un capricho, sino una necesidad. También es el resultado de los cambios que se han producido en el mercado laboral y en la cultura profesional, así como del proceso de establecimiento de normas de cooperación leal.

Para hacerlo de forma eficaz, necesitas dos cosas: ser consciente de tu valor y estar preparado. El resto es conversación.

No hace falta que seas un maestro de la retórica. Basta con que sepas lo que quieres, entiendas por qué te importa y tengas el valor de comunicarlo.

Pero eso no es todo. Prepara ejemplos concretos de tus logros y tu influencia en la empresa. Un aumento de sueldo o mejores condiciones suelen ser el resultado de argumentos bien fundamentados, y no solo de la simple petición.

Y recuerda, si tú no te preocupas por tus condiciones y no demuestras por qué las mereces, nadie lo hará por ti.