El modelo de trabajo del comercial en B2B: ¿híbrido, remoto o presencial?

Para las empresas de tecnología, comercio electrónico y SaaS, el trabajo a distancia en ventas B2B puede funcionar muy bien. Cuando el proceso de compra tiene lugar en línea y el cliente está acostumbrado al contacto por correo electrónico y Zoom, la presencia física del vendedor pierde importancia.

El modelo a distancia tiene algunas ventajas obvias: costes más bajos, acceso a especialistas de todo el país (o incluso del mundo) y mayor flexibilidad organizativa. Sin embargo, cuando las relaciones interpersonales, la confianza y la respuesta rápida a las necesidades del cliente son fundamentales, vender exclusivamente a distancia puede resultar demasiado distante y difícil de controlar. Un equipo exclusivamente en línea también puede perder compromiso y colaboración interna.

No es de extrañar que el modelo de ventas híbrido haya conquistado los corazones de muchas organizaciones desde 2021. Permite a los vendedores combinar reuniones en línea con visitas a clientes clave, trabajar desde casa en informes y CRM, al tiempo que les da la oportunidad de mantener un contacto real con su equipo o departamento de logística.

El modelo híbrido funciona especialmente bien cuando el proceso de ventas es largo y las decisiones de compra requieren múltiples pasos y personas por parte del cliente. Herramientas como CRM, Slack o MS Teams son estándar hoy en día, pero su uso eficaz requiere una buena organización del trabajo y unos principios de trabajo establecidos.

A pesar de la creciente popularidad del trabajo a distancia e híbrido, en muchas industrias el modelo estacionario en las ventas B2B sigue siendo no sólo practicado, sino esencial. Los sectores industrial, químico, logístico y agrícola son ejemplos de entornos en los que el vendedor fijo es crucial.

¿Por qué? Principalmente por el ritmo de los negocios y la necesidad de una estrecha coordinación entre departamentos. En un entorno dinámico, en el que cada hora de retraso puede costar a una empresa cliente cientos de miles de dólares, la presencia física y la comunicación inmediata tienen un valor incalculable. A esto hay que añadir la mayor facilidad de incorporación de nuevos empleados y la posibilidad de prestar apoyo continuo a los representantes de ventas más jóvenes.

En Foodcom S.A., donde distribuimos materias primas a escala internacional, apostamos desde hace años por una organización de ventas estacionaria. Y lo hacemos conscientemente.

Estar en la oficina a diario nos permite reaccionar más rápidamente a las necesidades de los clientes, coordinar mejor los equipos (por ejemplo, ventas y logística) y formar más fácilmente a los nuevos empleados.

En nuestro sector, la rapidez en la toma de decisiones y la eficacia de la comunicación son fundamentales, por lo que la presencia física del equipo in situ se traduce directamente en eficacia operativa y calidad del servicio.

No existe una solución única. Cada empresa debe elegir un modelo de trabajo de los representantes comerciales que se adapte a sus necesidades y a las características del mercado. Conviene tener en cuenta

• el tipo de cliente (pymes o empresas),
• la duración y complejidad del ciclo de ventas,
• la estructura organizativa de la empresa (si los equipos están centralizados o dispersos)
• la disponibilidad de tecnología para apoyar los procesos remotos
• y la cultura organizativa y el nivel de confianza en los empleados.

Cambiar el modelo de trabajo en ventas no es sólo un reto logístico, es una decisión estratégica que afecta a la eficacia de los equipos, el desarrollo del talento y las relaciones con los clientes. Para algunas organizaciones, el trabajo híbrido para los vendedores será la mejor solución, mientras que otras se quedarán con el modelo estacionario. Lo más importante no es seguir ciegamente las tendencias, sino elegir conscientemente lo que funcionará mejor para nuestro sector y equipo.