Model pracy handlowca w B2B: hybrydowo, zdalnie czy stacjonarnie?

W przypadku firm technologicznych, e-commerce i SaaS praca zdalna w sprzedaży B2B może działać bardzo dobrze. Gdy proces zakupowy odbywa się online, a klient jest przyzwyczajony do kontaktu mailowego i Zoom, fizyczna obecność sprzedawcy staje się mniej istotna.

Model zdalny ma kilka oczywistych zalet: niższe koszty, dostęp do specjalistów z całego kraju (a nawet świata) i większą elastyczność organizacyjną. Jednak tam, gdzie kluczowe są relacje interpersonalne, zaufanie i szybka reakcja na potrzeby klienta, sprzedaż wyłącznie zdalna może okazać się zbyt odległa i trudna do kontrolowania. Zespół pracujący wyłącznie online może również stracić zaangażowanie i wewnętrzną współpracę.

Nic dziwnego, że hybrydowy model sprzedaży od 2021 roku podbija serca wielu organizacji. Pozwala on handlowcom łączyć spotkania online z wizytami u kluczowych klientów, pracować z domu na raportach i CRM, a jednocześnie daje możliwość realnego kontaktu z zespołem czy działem logistyki.

Model hybrydowy sprawdza się szczególnie tam, gdzie proces sprzedaży jest długi, a decyzje zakupowe wymagają wielu kroków i osób po stronie klienta. Narzędzia takie jak CRM, Slack czy MS Teams są dziś standardem, ale ich efektywne wykorzystanie wymaga dobrej organizacji pracy i ustalonych zasad działania.

Pomimo rosnącej popularności pracy zdalnej i hybrydowej, w wielu branżach model stacjonarny w sprzedaży B2B jest nadal nie tylko praktykowany, ale wręcz niezbędny. Sektor przemysłowy, chemiczny, logistyczny i rolniczy to przykłady środowisk, w których stacjonarny sprzedawca ma kluczowe znaczenie.

Dlaczego? Przede wszystkim ze względu na tempo działania i potrzebę ścisłej koordynacji między działami. W dynamicznym środowisku, gdzie każda godzina opóźnienia może kosztować firmę klienta setki tysięcy dolarów, fizyczna obecność i natychmiastowa komunikacja są nie do przecenienia. Do tego dochodzi łatwiejsze wdrażanie nowych pracowników i możliwość zapewnienia stałego wsparcia młodszym przedstawicielom handlowym.

W Foodcom S.A., gdzie zajmujemy się międzynarodową dystrybucją surowców, od lat stawiamy na stacjonarną organizację działu sprzedaży. I robimy to świadomie.

Dzięki codziennej obecności w biurze możemy szybciej reagować na potrzeby klientów, lepiej koordynować działania pomiędzy zespołami (np. sprzedażowym i logistycznym), a także łatwiej szkolić nowych pracowników.

W naszej branży szybkie podejmowanie decyzji i sprawna komunikacja są kluczowe, dlatego fizyczna obecność zespołu na miejscu przekłada się bezpośrednio na efektywność operacyjną i jakość obsługi.

Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. Każda firma powinna wybrać model pracy przedstawiciela handlowego, który odpowiada jej potrzebom i specyfice rynku. Warto wziąć pod uwagę:

• rodzaj klienta (MŚP lub korporacje),
• długość i złożoność cyklu sprzedaży,
• strukturę organizacyjną firmy (czy zespoły są scentralizowane czy rozproszone),
• dostępność technologii wspierających procesy zdalne,
• oraz kultura organizacyjna i poziom zaufania do pracowników.

Zmiana modelu pracy w dziale sprzedaży to nie tylko wyzwanie logistyczne, to strategiczna decyzja, która wpływa na efektywność zespołu, rozwój talentów i relacje z klientami. Dla niektórych organizacji praca hybrydowa dla handlowców będzie najlepszym rozwiązaniem, podczas gdy inne pozostaną przy modelu stacjonarnym. Najważniejsze to nie ślepo podążać za trendami, ale świadomie wybierać to, co najlepiej sprawdzi się w naszej branży i zespole.